[tratto da una storia – tristemente – vera]

Oggi ho deciso di non scrivere un’offerta per un potenziale cliente (nome in codice “Pippo Solutions”, non volendo ovviamente citare brand o persone) per scrivere questo articolo; forse a breve ne capirete il motivo.

Nella seconda metà di gennaio ricevo una richiesta di quotazione per un’attività di co-design per “Pippo Solutions”; più precisamente siamo al 22 di gennaio; la richiesta è lievemente complessa e le tempistiche decisamente strette: organizzare questa sessione entro la metà di febbraio.
Già questo complica le cose per tutta una serie di motivi, il più banale dei quali è avere le agende dei collaboratori libere.

Non ci fermiamo davanti alla prima difficoltà e, di fretta e furia, ci mettiamo a progettare la sessione di lavoro, facendo una prima offerta (comprensiva di parte economica).
Venerdì 31 gennaio fissiamo una call per poterci confrontare; alla call presenzia anche l’Amministratore Delegato di “Pippo Solutions”, portando un forte cambiamento agli obiettivi della giornata, trasformando il workshop di co-design in una sessione che avesse più il sapore di un’attività formativa, tenendo il taglio progettuale in secondo piano.

Noi eroghiamo anche formazione, si.
Quando però si ha la possibilità di arricchire la formazione con delle attività che possano generare un valore aggiunto per il cliente, lo facciamo. Traduco per semplificare: se devo fare formazione sul Business Model Canvas (esempio), non faremo fare la case history di Nespresso o di Apple, applicheremo il tool all’azienda cliente in modo che, oltre alla formazione, ci si porti a casa anche del valore in più (gratis, tra l’altro).

Al netto di questa specifica (che mi serviva per farvi capire che la sessione in oggetto non era pura formazione, ma formazione + consulenza), decidiamo di effettuare una valutazione di questa sessione di lavoro andando a quotare il progetto con una fee per partecipante:

49€ / partecipante
per 4 ore di formazione + workshop per utilizzo di un tool
revisionato ad hoc per progettare idee idee di business
su processi interni all’azienda stessa

Per darvi piena visibilità di quello che comprendono questi 49€, allego al slide condivisa con Pippo Solutions:

 

Perché questa valutazione?
Perché noi da alcuni anni (grazie all’amico Jacopo Romei e grazie Extreme Contracts) abbiamo imparato a non vendere “Giornate Uomo” o “Ore” ma a vendere Progetti e Valore.

La domanda che ci siamo posti nel preparare quest’offerta è “quanto vale per Pippo Solutions formare un dipendente su uno strumento che può portare idee di miglioramento su processi interni?”.

La realtà è che la risposta dovrebbe essere molto più di 49€, ma ci siamo voluti attestare ad una cifra economicamente avvicinabile e sostenibile…quasi volendo paragonare il prezzo di questa sessione a quello di una buona cena offerta al dipendente.

La tua formazione vale quanto una buona cena? L’auspicio è che la risposta fosse “wow, certamente!”

…e invece la risposta è stata la meno scintillante del previsto.

 

Offrire consulenza (o formazione) è sempre più complesso e ci sono sempre più attori nell’arena della competizione.
Credetemi che la leva non deve essere il “costo” ma deve essere il VALORE…e se i vostri clienti non sono in grado di comprenderlo, cercate di aiutarli.

Cosa ha spinto l’Amministratore Delegato di “Pippo Solutions” a fare quel calcolo?
Perché ha considerato solo le ore di “presenza fisica” del team, dimenticandosi tutte quelle altre attività?

La vera domanda a monte è: voi vi siete mai fermati a pensare al valore che portate ad un cliente, oltre che alle ore che spendete per lavorare al suo progetto?
Verosimilmente (certo, lo giustifico) lo ha fatto poiché altri trainer/consulenti hanno sempre fatto le loro offerte a “tot al chilo”… e anche io fino a qualche anno fa facevo questo errore: definivo un mio “costo giornata” e facevo un preventivo banalmente moltiplicando il “costo giornata” per il numero di giornate. Indipendentemente dal contenuto del progetto, dal suo impatto.

Da qualche anno invece (rinnovo i ringraziamenti a Jacopo) ho deciso di fare un lavoro diverso, facendo uscire Innovation-LAB dal “delitto” della “consulenza a giornata” poiché si tratta di un meccanismo deleterio per tutti gli attori in gioco.

Esatto, è deleterio.
È deleterio lato Consulente poiché appiattisce l’offerta, non valorizzando le competenze, gli strumenti e/o i risultati che si raggiungono.
È deleterio lato Cliente perché, con questo meccanismo, il Consulente sarà sempre spinto a voler far progetti più lunghi e “vendere” il numero più alto di giornate (anche quando a volte possono non servire).

Pensateci bene, vendere a valore consente una soluzione “Win-Win” (cioè positiva per entrambi, sia Cliente che Consulente):

• il consulente cercherà di trovare la soluzione più efficace e generare il maggior valore (visto che è pagato per quello, non per le giornate) nel minor tempo (avendo così opportunità di fare anche altri progetti)
• il cliente e le sue persone non dovranno essere impegnate inutilmente in giornate di affiancamento/consulenza/formazione che (forse) potrebbero essere inutili, ma vendute per fare volume di fatturato

Ah, se in questo momento stai pensando a tutte quelle società di consulenza che ti hanno venuto un progetto a “ore-uomo”, potresti farti qualche domanda critica e cercare di capire se tutto quel tempo era realmente necessario e, soprattutto, è stato generativo di Valore o meno.

A tutto questo potete anche aggiungere l’annoso meccanismo della contrattazione che porta spesso a pensare “Io venderei a 10, faccio l’offerta a 12, così mi chiede lo sconto…scendo a 10 e siamo apposto”.
Siate onesti, se lavorate nel mondo dei servizi, almeno una volta avete fatto questo pensiero.

È, ancora una volta, deleterio. Ruba energia, ruba tempo di discussione e dialogo.
Pattuite con il vostro potenziale cliente il Valore che il vostro progetto potrà avere e questo vi mostrerà subito due grandi evidenze:

• se è un cliente che vi valuta poco, sapete che non dovrete più perdere tempo nel progettare qualcosa in fase di vendita
• se è un cliente che vi valuta quanto vuoi riteniate sia corretto il valore, saprete come concentrare le energie e fare del vostro meglio per soddisfarlo

Esistono quindi sempre modi diversi di negoziare e dare valore ai progetti; quello che ti consiglio è capire e definire le logiche e gli approcci che desideri seguire per la tua strategia e posizionamento.

Cosa ne pensi di questo punto di vista?
Siamo curiosi di ciò che ne pensi, commenta pure qui!

© daniele radici